QUEM APRENDE, LIDERA
Dia 2 · 19 de agosto
FUNIL, CRM,
DADOS E GESTÃO
DA OPERAÇÃO
Programa Executivo de Conteúdo · Grupo Bild
Lideranças, gerentes de vendas e gerentes de house
GUILHERME MACHADO · IQR
Onde estamos
Dia 2 de quatro.
DIA 1
LIDERAR
Como a liderança interfere na performance
DIA 2
GERIR
Como funil, CRM e dados tornam a operação controlável
DIA 3
POTENCIALIZAR
Como pessoas, IA e ferramentas ampliam a gestão
DIA 4
EXECUTAR
Como tudo isso chega à ponta e vira comportamento
Antes de qualquer conteúdo
Ontem cada um escreveu uma frase com nome, com data e com assunto.
Quem já executou?
Retomada
- O resultado do time é o retrato do padrão que a liderança aceita.
- Gerir é decidir o que vai acontecer. Acompanhar é descobrir o que já aconteceu.
- A liderança interfere em quatro lugares: padrão, rotina, conversa e consequência.
- Sem critério de passagem, o funil vira opinião.
- Toda explicação externa é meia frase. A devolução é a outra metade.
A regra de hoje
Ontem eu fazia a devolução.
Hoje ela é de vocês.
Em cada bloco eu vou colocar na tela a explicação confortável. Quem devolve é a sala. E a devolução só vale se vier com número ou com etapa.
Objetivo do dia
Sair daqui capaz de olhar o funil e o Nav e dizer o que vai acontecer no mês, antes do mês acabar.
Não é aula de sistema. Não é padronizar o processo de todo mundo. É construir a leitura gerencial que funciona em qualquer regional.
A sequência que organiza o dia
A maioria das operações para no primeiro passo. Tem indicador, tem relatório, tem reunião. E não tem decisão.
01
Bloco 1
GESTÃO DO
FUNIL COMERCIAL
O que se diz no corredor
Precisamos
de mais lead.
- "O marketing precisa entregar mais volume."
- "Com mais lead a gente bate a meta."
- "O problema é a verba de mídia."
A sala tem dois minutos para devolver. Com número ou com etapa.
Duas perguntas antes de pedir verba
Quantos leads entraram na sua house no mês passado?
Em qual etapa vocês mais perdem cliente?
Se a segunda resposta for "eu não sei", o problema não é de marketing. É de gestão.
Antes de investir mais um real em marketing, descubra onde o seu funil está vazando.
Muitas vezes a venda que você procura já entrou na sua house. Ela só ficou pelo caminho.
Retomando de ontem
Ontem definimos as etapas.
Hoje aprendemos a ler o que elas dizem.
Um funil sem critério de passagem não pode ser lido. Ele só pode ser acreditado.
Todo funil responde a três perguntas
Volume
Quantos entraram em cada etapa. Responde quanto a operação tem para trabalhar.
Conversão
Quantos passaram de uma etapa para a seguinte. Responde quão bem a operação trabalha.
Velocidade
Quanto tempo o cliente fica parado em cada etapa. Responde quando o resultado vai aparecer.
Volume quase todo mundo olha. Conversão alguns olham. Velocidade quase ninguém olha, e é ela que antecipa o mês.
Volume
Volume alto com conversão baixa não é operação aquecida.
É desperdício em escala.
Pedir mais lead sem saber a conversão é pedir para desperdiçar mais rápido. E é a decisão mais cara que uma house pode tomar, porque custa mídia e custa hora de corretor.
Conversão
Duas conversões,
duas conversas diferentes.
Conversão total
Do lead até a venda
Serve para comparar meses
Serve para comparar houses
Não diz onde está o problema
Conversão de passagem
De cada etapa para a seguinte
Serve para localizar a perda
Serve para decidir onde intervir
É a que gera ação na segunda-feira
Velocidade
O indicador que quase
ninguém acompanha.
Tempo de resposta
Do lead entrar até a primeira tentativa de contato por voz.
Tempo até a visita
Do agendamento até o cliente efetivamente aparecer.
Tempo até a proposta
Da visita até existir valor, condição e prazo na mesa.
Tempo parado
Quantos dias a oportunidade está sem nenhuma próxima ação.
Velocidade caindo é a única coisa que avisa antes. Conversão você descobre no fim do mês. Velocidade você descobre na terça.
O que a pesquisa mostra
100x
é o quanto caem as chances de conseguir falar com o cliente quando a primeira tentativa acontece em 30 minutos em vez de 5.
E a chance de qualificar esse cliente cai 21 vezes na mesma comparação.
Lead Response Management Study · MIT e InsideSales, Dr. James Oldroyd · 6 empresas, mais de 15 mil leads e 100 mil tentativas de ligação
Velocidade vira regra, não intenção
Nem toda origem merece o mesmo relógio.
| Origem | Primeira tentativa | Canal | Se estourar o prazo |
|---|
| Lead digital | Até 5 minutos | Telefone primeiro, sempre | Volta para distribuição |
| Indicação | No mesmo dia | Telefone, com o nome de quem indicou | Gestor assume o contato |
| Plantão | Até 24 horas após a visita | Telefone | Entra na reunião de segunda |
| Carteira ativa | Conforme a próxima ação combinada | O canal que o cliente respondeu antes | Aparece no painel diário |
SLA sem consequência é sugestão. A última coluna é a que faz a primeira funcionar.
Mesmo resultado, problemas opostos
House A
01Lead1.000
02Primeiro contato600
03Agendamento240
04Visita180
05Proposta60
06Venda18
House B
01Lead400
02Primeiro contato340
03Agendamento210
04Visita170
05Proposta85
06Venda18
Mesmo 18. Decisões opostas.
House A
Tem volume de sobra
Perde no começo do funil: só 60% recebe contato e só 40% agenda
Fecha bem quem chega até o fim
Decisão: velocidade e disciplina de primeiro contato. Não pedir mais lead
House B
Trabalha bem o que recebe
Conduz o cliente até a proposta com qualidade
Perde no fechamento: 21%
Decisão: qualidade da proposta e negociação. Aqui mais lead até ajudaria
A mesma ordem vinda de cima, "traga mais lead", ajudaria a B e afundaria a A.
Ferramenta 1 · Caderno pág. 3
Leitura do seu funil.
Com os números reais da sua house, do mês corrente.
- Preencha o volume de cada uma das seis etapas.
- Calcule a conversão de cada passagem, não só a conversão total.
- Marque a passagem com a menor conversão.
- Marque a passagem que mais caiu em relação ao mês anterior. Nem sempre é a mesma.
Cuidado com a armadilha
A menor conversão nem
sempre é o gargalo.
Menor conversão
Pode ser normal para o produto. Lead de portal sempre converte menos que indicação.
Maior queda
Comparada com o mês anterior ou com outra house. Isso sim é sinal de que algo mudou.
Maior impacto
Onde um ponto de conversão a mais gera mais venda. É aqui que a decisão nasce.
O cálculo que muda a decisão
Um ponto no fim vale mais.
Mas no começo cabem mais pontos.
| Ganhar 1 ponto em | Vendas a mais | Pontos disponíveis | Potencial real |
|---|
| Lead → contato | 0,3 | Muitos, está em 60% | Alto |
| Contato → agendamento | 0,3 | Muitos, está em 40% | Alto |
| Agendamento → visita | 0,1 | Poucos, já está em 75% | Baixo |
| Visita → proposta | 0,4 | Muitos, está em 33% | Muito alto |
| Proposta → venda | 0,6 | Alguns, está em 30% | Alto |
Onde intervir = valor do ponto × pontos disponíveis. Não é só onde dói mais.
Ferramenta 2 · Caderno pág. 5
Onde intervir primeiro.
- Para cada passagem, estime quantos pontos de conversão são realisticamente recuperáveis.
- Estime quantas vendas a mais isso gera no mês.
- Ordene as passagens por potencial real, não por qual te incomoda mais.
- Escolha uma. A regra de ontem continua valendo.
Modelo de resposta
O funil lido, e a decisão que sai dele.
| Etapa | Volume | Conversão | Mês anterior | Leitura |
|---|
| Lead | 620 | - | 640 | Volume estável. Não é problema de entrada |
| Primeiro contato | 400 | 65% | 67% | Um terço dos leads nunca ouviu nossa voz |
| Agendamento | 168 | 42% | 43% | Menor conversão do funil, mas estável |
| Visita | 130 | 77% | 78% | Saudável. Não mexer aqui |
| Proposta | 48 | 37% | 46% | Maior queda do funil. Nove pontos em um mês |
| Venda | 15 | 31% | 30% | Quem chega na proposta, fecha bem |
Onde intervir
Visita para proposta. Não é a menor conversão do funil, é a que mais caiu e onde cabem mais pontos recuperáveis. Voltar de 37% para 46% gera cerca de 4 vendas a mais no mês.
A decisão
Acompanhar 2 visitas de cada corretor até o dia 30 e escrever o padrão de diagnóstico antes da apresentação. Responsável: eu. Reviso na reunião do dia 31.
O outro lado do funil
Gargalo é fluxo.
Represa é estoque.
Gargalo
A passagem onde o cliente não avança. Você corrige mudando comportamento e processo.
Oportunidade represada
Cliente que entrou, avançou e parou. Continua no Nav, continua vivo e ninguém tocou. Você corrige com uma ação de carteira nesta semana.
A represa é a única fonte de venda que não custa mídia nem tempo de prospecção. E é a primeira coisa que a maioria ignora.
O que fica na sua mão
| A explicação confortável | A devolução |
|---|
| "Precisamos de mais lead" | Não sabemos em qual etapa perdemos, então não sabemos se lead resolve |
| "O marketing não entrega" | Só 60% dos leads que já entraram receberam contato por voz |
| "A verba é pequena" | Tem meta do mês parada na carteira, sem próxima ação, sem custo nenhum |
Fechamento do bloco 1
- Todo funil responde três perguntas: volume, conversão e velocidade.
- Conversão total compara. Conversão de passagem decide.
- Onde intervir é valor do ponto vezes pontos disponíveis.
- Gargalo é fluxo. Represa é estoque. Os dois viram venda, com ações diferentes.
Leve esta pergunta para o intervalo: o meu funil é confiável o suficiente para eu decidir em cima dele?
02
Bloco 2
CRM COMO
FERRAMENTA
DE GESTÃO
O que se diz no corredor
O time não
alimenta o Nav.
- "Corretor odeia preencher sistema."
- "Eles só lançam no fim do mês."
- "O que está lá dentro não é a realidade."
Antes de devolver, uma pergunta: por que ele deveria alimentar?
O corretor não alimenta o Nav porque, para ele, o Nav só tira.
Ele preenche, e não recebe nada de volta.
Sistema que ajuda a vender é preenchido sem cobrança. Sistema que só serve para o relatório do gestor é preenchido no fim do mês, de qualquer jeito.
Dois usos do mesmo sistema
CRM de registro
Serve para prestar contas
É preenchido depois que acontece
Guarda o que já foi feito
O gestor olha para cobrar
Ninguém consulta para decidir
CRM de gestão
Serve para conduzir o cliente
É preenchido para definir o que vem
Guarda a próxima ação
O gestor olha para antecipar
O corretor abre todo dia porque ajuda ele
A diferença não está no sistema. Está no campo que a operação trata como obrigatório.
Se o Nav não conta a verdade, a reunião de segunda vira disputa de memória.
E na disputa de memória ganha quem fala mais alto, não quem tem razão.
Como reconhecer um Nav em que não dá para confiar
Quatro sintomas.
01 · Atraso
O registro acontece depois do fato, às vezes dias depois. O sistema conta o passado, nunca o presente.
02 · Ambiguidade
Cada corretor entende a etapa de um jeito. O funil soma coisas que não são a mesma coisa.
03 · Omissão
A oportunidade existe, mas sem próxima ação. Ela ocupa espaço e não produz movimento.
04 · Maquiagem
Oportunidade mantida viva por vínculo, não por evidência. É a mais grave e a menos admitida.
A ambiguidade a gente resolveu ontem, com critério de passagem. Os outros três se resolvem hoje.
Um campo acima de todos
Sem próxima ação e sem prazo, não existe oportunidade.
Existe esperança.
Sem próxima ação
A oportunidade depende da memória do corretor. E memória de corretor com carteira grande não existe.
Com próxima ação
A carteira trabalha sozinha. O sistema avisa, o corretor executa e o gestor consegue enxergar.
O teste do gestor
Quantos por cento da carteira da sua house tem próxima ação com data hoje? Esse número é o retrato da sua gestão.
Cinco leituras, não cinquenta relatórios
O que um líder precisa
enxergar dentro do Nav.
- Quantas oportunidades estão sem próxima ação, por corretor.
- Quantos dias a carteira está parada, do mais antigo para o mais novo.
- Quanto tempo entre a entrada do lead e a primeira tentativa por voz.
- Quantas oportunidades estão em cada etapa, por corretor.
- Quais oportunidades têm possibilidade real de avançar nos próximos sete dias.
Carteira não é lista de nomes.
É o estoque da sua house.
E estoque parado é prejuízo.
Antes de qualquer decisão de time
Quatro números
por corretor.
01 · Distribuição
Quantas oportunidades cada corretor realmente recebe. Não a média da house, o número dele.
02 · Velocidade
Quanto tempo ele demora para a primeira tentativa de contato.
03 · Atividade
Quantas ligações, agendamentos e visitas ele faz por semana.
04 · Conversão
Em qual etapa ele especificamente perde cliente.
Com esses quatro você para de discutir esforço e passa a discutir evidência.
Ferramenta 3 · Caderno pág. 8
Raio-X da carteira.
Com o Nav aberto. Um corretor por linha.
- Antes dos números: abra 10 oportunidades de um corretor, sem escolher as melhores, e confira etapa, último contato, próxima ação, prazo e motivo. Quantas das 10 passam?
- Preencha os quatro números para cada pessoa do seu time.
- Circule quem tem alta atividade e baixa conversão. Esse é problema de habilidade ou de processo.
- Circule quem tem baixa atividade. Esse é problema de disciplina ou de motivo.
- Some as oportunidades sem próxima ação da house inteira. Escreva o número em destaque.
Modelo de resposta
Mesmo resultado ruim, causas diferentes.
| Corretor | Distribuiçãoleads no mês | Velocidadeaté o 1º contato | Atividadevisitas na semana | Conversãoonde perde | O que isso quer dizer |
|---|
| Rodrigo | 78 | 4 horas | 9 | Proposta | Atividade alta e conversão baixa. É habilidade. Acompanhar visita e treinar diagnóstico |
| Camila | 81 | 2 dias | 3 | Agendamento | Recebe igual e faz pouco. É disciplina. Conversa 1:1 com acordo verificável |
| Marcelo | 22 | 1 hora | 8 | Não perde | Trabalha bem e recebe pouco. É distribuição. O problema é meu, não dele |
| Juliana | 76 | 6 horas | 7 | Equilibrada | Dentro do esperado. Não é aqui que a house perde |
211 das 486 oportunidades da house estão sem próxima ação. E as três causas acima são diferentes: uma intervenção igual para os três teria falhado em dois.
A decisão que os quatro números respondem
Se você tem 20 corretores e só 5 vendem, contratar mais 10 não resolve.
Vai te dar 25 corretores que não vendem.
Problema de capacidade
Recebe oportunidade, atende rápido, executa atividade e converte dentro do esperado
E mesmo assim está sobrecarregado
Contrate
Problema de produtividade
Lead parado, carteira sem próxima ação, pouca ligação e baixa conversão
Contratar aqui não escala resultado. Escala ineficiência
A faxina que ninguém faz
Pipeline vivo ou
cemitério digital?
Mente para a previsão
Oportunidade morta continua contando no funil. A previsão fica boa no papel e o mês fecha ruim.
Mente para o corretor
Ele abre o sistema, vê centenas de nomes e não sabe por onde começar. Aí não começa.
O líder não mede o tamanho da carteira. Mede qualidade e movimento. Regra prática: oportunidade sem próxima ação há mais de 30 dias precisa de uma decisão explícita. Retomar com motivo novo, ou encerrar. O que não pode é continuar viva sem ninguém responsável.
Toda oportunidade precisa de um tratamento
Quatro destinos.
Nenhum deles é "deixar ali".
Avançar
Tem marco futuro e evidência de interesse. Próxima ação com data, esta semana.
Reativar
Parou sem motivo claro. Precisa de um novo motivo para voltar, não de uma cobrança de resposta.
Nutrir
O momento não é agora, e isso é sabido. Sai do funil ativo e entra em cadência longa, com data de retorno.
Perder
Encerrar com motivo registrado. Perda qualificada é informação. Perda escondida é ruído no funil.
A única resposta proibida na faxina é "deixa aí que depois eu vejo".
Retomando de ontem
Não padronize o cliente.
Padronize a disciplina de gestão.
Defina
O que exatamente precisa estar no Nav e em quanto tempo depois do contato.
Explique
O Nav não existe para vigiar corretor. Existe para a casa não perder cliente.
Combine antes
O que acontece quando não é cumprido, acordado antes de acontecer.
Seja consistente
Inclusive com o campeão de vendas. Principalmente com ele.
Ferramenta 4 · Caderno pág. 11 · grupos
Contrato de uso
do Nav.
- Escrevam o que é obrigatório registrar e em qual prazo.
- Escrevam o porquê de cada item, em linguagem de corretor, não de gestor.
- Definam o que a liderança devolve em troca. Sistema que só tira não é alimentado.
- Combinem a consequência, antes de qualquer problema acontecer.
Modelo de resposta
Um contrato que cabe em uma folha.
| O que é obrigatório | Em qual prazo | Por que existeem linguagem de corretor | O que a liderança devolve |
|---|
| Registro do primeiro contato por voz | No mesmo dia | Para ninguém ligar duas vezes para o mesmo cliente e queimar a casa | Lead não atendido volta para distribuição em 24h e sobra mais para quem trabalha |
| Próxima ação com data em toda oportunidade viva | Ao final de cada atendimento | Para o sistema lembrar por você e você não perder venda por esquecimento | Painel semanal mostra a carteira dele organizada por prioridade, pronta para trabalhar |
| Resultado da visita e objeção ouvida | Até o fim do dia da visita | Para a casa saber qual argumento está funcionando neste produto | Banco de objeções da house atualizado toda semana, com a resposta que fechou |
A consequência, combinada antes
Carteira sem próxima ação na sexta: conversa 1:1 na segunda. Segunda ocorrência no mês: o corretor deixa de receber lead novo até regularizar. Vale para todos, inclusive para quem mais vende.
O teste do contrato
Um corretor consegue explicar esse contrato para um colega novo em dois minutos, sem consultar o papel? Se não, ainda está grande demais.
O que fica na sua mão
| A explicação confortável | A devolução |
|---|
| "Corretor odeia preencher sistema" | O Nav só tira dele e não devolve nada que ajude a vender |
| "Eles lançam no fim do mês" | Nunca combinamos prazo, porquê e consequência |
| "O que está lá não é a realidade" | A carteira nunca foi limpa e a previsão é feita em cima de nome morto |
03
Bloco 3
CADÊNCIA,
INDICADORES E
RITUAIS DE GESTÃO
O que se diz no corredor
Falta dado
para decidir.
- "O relatório não mostra o que eu preciso."
- "A informação está espalhada."
- "Se eu tivesse um dashboard, eu decidiria."
Não falta dado.
Falta ritual que transforme dado em decisão.
A sua house já produz mais informação do que consegue usar. O problema nunca foi a coleta.
O teste de todo indicador
Se esse número piorar amanhã, alguém muda o que faz?
Dado que não muda uma decisão é decoração gerencial.
Indicador de relatório
Informa
É olhado no fim do mês
Gera explicação
Ninguém sabe de quem é
Indicador de gestão
Provoca decisão
É olhado antes de o mês fechar
Gera ação com dono
Tem responsável e limite acordado
Referência · Andrew Grove
Todo indicador de quantidade
precisa de um par de qualidade.
Sem o par, o time entrega o número e destrói o resultado. É a lei mais previsível da gestão.
| Se você cobra só | O time entrega | O par que protege |
|---|
| Número de ligações | Ligações curtas e inúteis | Taxa de agendamento por ligação |
| Número de agendamentos | Agenda cheia e cliente que não aparece | Taxa de comparecimento |
| Número de propostas | Proposta jogada sem diagnóstico | Taxa de conversão da proposta |
| Velocidade de resposta | Resposta automática que não avança nada | Contato por voz efetivo |
O painel que cabe na cabeça
Seis números.
Não sessenta.
01
Leads recebidos na semana
02
Tempo médio até o primeiro contato por voz
03
Visitas realizadas na semana
04
Propostas apresentadas na semana
05
Oportunidades sem próxima ação
06
Vendas no mês contra a meta
Cinco desses são medidas de direção. Você consegue influenciar todos eles ainda esta semana.
Ferramenta 5 · Caderno pág. 14
O painel da sua house.
- Escolha no máximo seis indicadores. Se passar de seis, corte.
- Para cada um, escreva o par de qualidade que protege o número.
- Defina o limite: a partir de qual valor você age, sem esperar mais uma semana.
- Defina quem olha, com qual frequência e em qual ritual.
Modelo de resposta
Seis números, com par e com limite.
| Indicador | Par de qualidade | Limite: eu ajo quando | Ritual |
|---|
| Leads recebidos na semana | Distribuição por corretor | Alguém receber 30% a mais ou a menos que a média | Semanal |
| Tempo até o 1º contato por voz | Contato efetivo, não tentativa | Qualquer lead passar de 2 horas sem contato | Diário |
| Visitas realizadas | Taxa de comparecimento | Comparecimento cair abaixo de 70% | Semanal |
| Propostas apresentadas | Conversão da proposta | Conversão cair mais de 5 pontos contra o mês anterior | Semanal |
| Oportunidades sem próxima ação | Idade da mais antiga | Passar de 20% da carteira, ou qualquer uma passar de 30 dias | Diário |
| Vendas no mês contra a meta | Propostas em aberto que sustentam a meta | No dia 10, o funil não sustentar a meta do mês | Semanal |
Repare: cinco dos seis são medidas de direção. Todos podem ser influenciados ainda esta semana.
Cadência
Três ritmos.
Três propósitos.
Diário · minutos
Velocidade e carteira. Lead sem contato e oportunidade sem próxima ação. Não é reunião, é olhada.
Semanal · a reunião
Placar, funil, oportunidades e compromisso. É onde o mês é construído.
Mensal · o 1:1
Desenvolvimento individual. Comportamento, não número. É o ritual mais negligenciado dos três.
Se a sua operação só tem o semanal, você está gerindo com um terço dos instrumentos.
Se a sua reunião comercial começa com "e aí, pessoal, como estão as coisas?", ela provavelmente já começou errada.
Reunião comercial não é lugar para descobrir como as pessoas se sentem em relação à meta. É lugar para descobrir o que os números dizem sobre a meta.
O desenho que funciona
A reunião comercial
em quatro blocos.
01 · Placar
Meta do mês, realizado e quanto falta. Sem narrativa. Número.
02 · Funil
Leads, contatos, agendamentos, visitas, propostas e vendas. É aqui que o gargalo aparece.
03 · Oportunidades
Quais clientes podem avançar nos próximos sete dias. Nome, etapa e próxima ação.
04 · Compromisso
Quem vai ligar, para quem, quantas vezes e qual avanço se espera gerar.
Motivação é importante. Mas motivação sem direção dura até o elevador.
Uma boa reunião comercial não termina com pessoas animadas.
Termina com pessoas sabendo exatamente o que precisam fazer.
Referência · As 4 Disciplinas da Execução
Placar do chefe
Muitos números
Olha o passado
Complexo, precisa de explicação
Gera defesa
Placar do time
Poucos números
Mostra a disputa em andamento
Entendido em cinco segundos
Gera ação
O teste: qualquer corretor da sua house olha o painel e sabe, em cinco segundos, se está ganhando ou perdendo?
O ritual mais negligenciado
O 1:1 não é reunião de
cobrança com uma pessoa só.
O que não é
Repassar o número dele. Isso já foi feito na reunião semanal, na frente de todos.
O que é
Olhar um comportamento específico, com evidência, e combinar uma mudança observável.
Quanto custa
Três horas por mês por corretor de gestão de funil geram 11% mais receita. São 45 minutos por semana.
Desenvolvimento de qualidade eleva em até 19% a performance dos 60% do meio do time. Mal feito, prejudica quase o dobro do que o bom ajuda.
Fechando o círculo do programa
Prática 01 · +18%
Processo comercial claramente definido.
Foi o Dia 1.
Prática 02 · +11%
Três horas por mês de gestão de funil por vendedor.
É o Dia 2, hoje.
Prática 03 · +9%
Gestor treinado para conduzir a gestão de funil.
É o Dia 3, amanhã.
Quem domina as três ao mesmo tempo cresce 28% mais em receita. Não é coincidência que o programa esteja desenhado assim.
Vantage Point Performance e Sales Management Association · 62 empresas B2B · Harvard Business Review, 2015
Ferramenta 6 · Caderno pág. 17
A cadência
da sua house.
- Desenhe o ritual diário: o que você olha, em quantos minutos, e o que dispara ação.
- Desenhe a reunião semanal nos quatro blocos, com dia e horário fixos.
- Desenhe o 1:1: com quem, com qual frequência e qual a pauta.
- Marque o que já existe hoje, o que existe mal feito e o que não existe.
- Escolha um ritual para instalar ou consertar na próxima semana.
Modelo de resposta
Como fica uma cadência escrita.
| Ritual | Quando | O que acontece e o que dispara ação |
|---|
| Diário | Todo dia, primeira hora, 10 minutos | Olho leads sem contato e oportunidades sem próxima ação. Limite: qualquer lead com mais de 2 horas sem contato por voz vira mensagem direta ao corretor no mesmo dia |
| Semanal | Segunda, horário fixo, 50 minutos | Placar, funil, oportunidades dos próximos 7 dias e compromisso individual. Ninguém sai sem saber o que executa na semana |
| 1:1 | Quinzenal, 30 minutos por corretor | Um comportamento observado, com evidência do Nav, e um acordo de mudança verificável até o próximo encontro |
| Instalar agora | O diário | É o que não existe hoje e é o mais barato de começar. Responsável: eu. Começa na segunda |
Repare: tem dia, horário, limite e responsável. Frequência sem horário não vira rotina.
A sequência completa
A maioria das operações tem os dois primeiros e para. O que separa gestão de relatório são os três últimos, e eles só existem dentro de um ritual com dia e hora.
Plenária · apresentação dos grupos
Três frases.
Nada além disso.
- O gargalo: qual passagem do funil, com qual conversão e desde quando.
- O ritual: qual você vai instalar ou consertar, em qual dia e horário.
- O limite: a partir de qual número você age, sem esperar mais uma semana.
Palavras proibidas, as mesmas de ontem: treinar, conscientizar, alinhar e engajar.
Modelo de resposta
As minhas três frases.
| Frase | Como eu responderia |
|---|
| 1 · O gargalo | Visita para proposta. Caiu de 46% para 37% em um mês, com volume de lead estável. São cerca de 4 vendas por mês que a house está deixando na mesa |
| 2 · O ritual | Instalo a olhada diária de 10 minutos na carteira, toda manhã antes das reuniões. Não existe hoje e é o mais barato de começar. Começa na segunda |
| 3 · O limite | Ajo quando qualquer lead passar de 2 horas sem contato por voz, e quando as oportunidades sem próxima ação passarem de 20% da carteira |
A frase 1 tem passagem e conversão. A 2 tem dia e hora. A 3 tem um número que dispara ação.
O que fica do Dia 2
- Volume, conversão e velocidade. Velocidade é a única que avisa antes.
- Onde intervir é valor do ponto vezes pontos disponíveis, não onde dói mais.
- O corretor alimenta o CRM que devolve algo para ele. Sistema que só tira não é alimentado.
- Todo indicador de quantidade precisa do par de qualidade.
- Não falta dado. Falta ritual com dia, hora, limite e responsável.
Compromisso individual
Uma frase, escrita à mão, no caderno:
Na próxima semana eu instalo ______, toda ______, e ajo quando ______.
Ritual, dia da semana e limite. Sem os três, é intenção.
Modelo de resposta
A mesma frase, preenchida:
Na próxima semana eu instalo a olhada diária de 10 minutos na carteira, toda manhã antes das reuniões, e ajo quando algum lead passar de 2 horas sem contato por voz.
O ritual
Concreto e com duração. "Acompanhar melhor" não é ritual.
O quando
Dia e horário. Frequência sem horário não sobrevive à primeira semana cheia.
O limite
O número que dispara a ação. Sem ele, você olha o painel e não faz nada.
Amanhã · Dia 3
Hoje construímos o sistema.
Amanhã vamos ver quem
faz ele funcionar: gente.
- Gestão e desenvolvimento de pessoas
- IA e ferramentas aplicadas à rotina do gestor, com Tarcísio
- O sistema de gestão do líder, juntando os três dias
Traga anotada uma tarefa repetitiva da sua semana que consome tempo e não exige julgamento seu.
DIA 2 · CONCLUÍDO
QUEM APRENDE,
LIDERA.
Nos vemos amanhã.
Com uma tarefa repetitiva na mão.
GUILHERME MACHADO · IQR